Category Archives: Менеджмент

Можно публично поощрять продавцов

Интересно, что в восприятии людей материальные подарки иногда бывают ценнее, чем денежный эквивалент.

Можно публично поощрять продавцов

Показательной есть фраза директора по продажам компании — производителя отопительного оборудования: «Однажды директор сети небольших магазинчиков, через которые мы продаем свою продукцию, начал хвастаться, что наш конкурент подарил ему швейцарские часы. Но наша компания в то же время оплатила ему столько бонусов, что он мог купить несколько таких часов! Однако часам он радовался больше».Что касается нематериальной мотивации, то вот лишь несколько вариантов, за что можно публично поощрять продавцов:
- за знание продукта;
- за активность;
- за командную работу;

Кадры решают все.

Однако стимулирование торговой точки бизнес — предприятия – это еще не все.

Кадры решают все.

Отдельно нужно позаботиться о мотивации его сотрудников, не забывая при этом, что продавцы – такая же целевая аудитория, как и потребители. Так же, как и покупателей, их нужно убедить в преимуществах определенного продукта, в том, что он является лучшим выбором в своей категории. Сегодня большинство компаний уверены, что этого можно достичь только с помощью денег. Типичный результат — процент с продаж. Но на самом деле эффективная мотивационная схема должна содержать две составляющие: материальную (бонусы и материальные подарки) и нематериальную (награды и признание). Бонусы рассчитываются как процент с продаж. Но не все. Эксперты рекомендуют покрывать процентом с продаж только 80 % премии. Остальные должны «привязываться» к результатам обучения. Это будет хорошим поощрением к знанию вашего продукта и умению продавать его правильно.

Сотрудничество с ритейлерами. Категорийный менеджмент и мотивационная программа.

В целом процесс категорийного менеджмента состоит из восьми основных шагов:
1.

Сотрудничество с ритейлерами. Категорийный менеджмент и мотивационная программа.

Определение категории и ее внутренней структуры — весь ассортимент делится на категории, подкатегории, сегменты и подсегменты.
2. Определение роли категории, т.е. степени ее важности для ритейлера.
3. Оценка категории с точки зрения рынка, покупателя и его поведения.
4. Определение показателей работы категории — чего мы хотим достичь в этой категории (например, увеличить среднюю сумму чека или прибыль категории).